Corporate-Startup-Relations: Es gibt Verbesserungspotential

Während in Deutschland die Welle der Corporate-Accelerators und -Inkubatoren längst abgeflacht ist, ist es in der Schweiz erst jetzt mit der üblichen Verspätung modern geworden, dass sich (Gross-)Unternehmen mit Startups schmücken. Nachdem sie diese Jungunternehmen jahrelang ignoriert haben, will nun jedes Corporate, das etwas von sich hält, innovativ sein und und mit der Startupszene verknüpft sein. Kürzlich hat mir ein Bekannter erzählt , dass bei ihnen im Haus Arbeitsplätze für Startups an bester Lage zur Verfügung gestellt werden, damit der CEO seine Gäste mit "seinen innovativen Startups" beeindrucken kann - sozusagen mit seinem Privatzoo. Deswegen habe ich mir einige Gedanken über die richtige Motivation für Corporate-Startup-Beziehungen gemacht.

Wollen Corporates die Startups nur ausnutzen?

Für ein Projekt habe ich kürzlich Kontakt zur Innovationsabteilung bei einem Schweizer Grossunternehmen gesucht. Obwohl diese Abteilung gemäss eigener Aussage auch für Startup-Relations zuständig ist, hat sich sehr schnell herausgestellt, dass eben nur nach Startup-Ideen gesucht wird - also möglichst ausgegorene Geschäftsideen, die das Unternehmen dann umsetzen kann. Der Startupper darf immerhin noch stolz sein, dass jemand seine Idee nutzt. Als Angestellter hätte er damit gutes Geld verdienen können.

Ein anderes grosses Schweizer Unternehmen hat mich zu einem internen Pitch-Anlass eingeladen, den die Innovationsabteilung regelmässig veranstaltet. Die Idee ist, dass sich Startups und das Unternehmen gegenseitig kennenlernen können. Gezielt eingeladen werden Jungunternehmen in Märkten, mit denen sich das Unternehmen gerade beschäftigt. Der Haken an der Sache: Vom Startup wird ein Pitch erwartet, d.h. das Unternehmen kennt danach die genaue Situation des Startups, erhält Marktdaten und -einschätzungen etc., während das Grossunternehmen sehr wenig von sich bekannt geben muss, schliesslich ist es ja bereits bekannt. Auch auf Nachfrage konnte das Unternehmen nicht genau sagen, was das Ziel dieses Startup-Events ist: Sie könnten sich vorstellen, in diesen Märkten selbst tätig zu werden, aber auch Kooperationen und Investments seien denkbar. Während bei einem klassischen Investor selbstverständlich ist, dass er nicht selbst unternehmerisch aktiv wird, haftet dem Corporate der Geruch an, dass es Startups als kostenlose Ideen- und Proof of Concept-Geber benutzt.

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Am Pirate Summit wird der Corporate Guy verbrannt.

Corporate-Startup-Beziehungen sollten beiden Parteien einen Nutzen bringen, ansonsten ist mindestens eine Partei relativ bald unzufrieden. Die grosse Unternehmung sollte sich über ihre Erwartungen klar werden und auch transparent machen. Möchte das Unternehmen nur auf dem aktuellen Startup-Hype mitschwimmen, werden sich die Unternehmer bald wie Haustiere fühlen, die zum Vergnügen des Corporates gehalten werden. Pitch-Events bedeuten für Jungunternehmer grossen Aufwand, schliesslich muss eine gute Präsentation zusammengestellt werden, man macht sich Hoffnungen auf eine Finanzierung oder eine Kooperation, und man gibt allenfalls auch vertrauliche Zahlen oder Strategien bekannt.

Wie Corporate-Startup-Relations doch noch erfolgreich werden können

Eine der Hauptmotivationen für ein Startup, um eine Kooperation mit einer grossen Firma einzugehen, dürfte die Kundengewinnung sein. Das Startup stellt ein innovatives Produkt her und muss Sales generieren - das Corporate hat bereits früh Zugriff auf dieses neuartige Produkt, kann es testen und allenfalls sogar (bis zu einem gewissen Grad) mitgestalten. Anderseits muss sich das Corporate bewusst sein, dass das Startup-Produkt vermutlich noch nicht vollkommen ausgereift ist. Das klingt eigentlich nach einer Win-Win-Situation. Leider ist mein Eindruck (und auch der von anderen Zürcher Entrepreneurs), dass Corporates nicht bereit sind, Startup-Produkte gegen Cash zu beziehen. Häufig geht es nur um schwammigen Ideenaustausch, bei dem keine der Parteien profitieren kann.

Startupper in der Corporate World (Symbolbild).

Wie müssten Corporate-Startup-Relations also aufgesetzt werden, damit beide Seiten profitieren können? Folgende Fragen müssen zwingend geklärt werden:

Das Corporate sollte seine Ziele genau definieren: Weshalb wollen wir überhaupt mit Startups zusammenarbeiten? Wollen wir sie als kostenlose Innovationsabteilung missbrauchen, wollen wir ein Joint Venture gründen, soll das Startup unser Kunde werden (oder umgekehrt), wollen wir uns möglichst früh Know-How sichern, wollen wir investieren? Diese Ziele müssen den Startups unbedingt transparent gemacht werden.

Auch das Startup sollte seine Ziele definieren und gegenüber dem Corporate offenbaren: Soll das Unternehmen investieren, erwarten wir leichteren Marktzugang, Mentoren und Know-How etc.? Nur wenn die Ziele des Corporates und des Startups Deckungsgleich sind, kann eine fruchtbare Zusammenarbeit entstehen.

Ist das Corporate tatsächlich bereit, in die Startup-Relations zu investieren? Auch wenn Startups in der Regel sehr kostenbewusst operieren und schlanke Strukturen haben, fallen Kosten an: Sei es Mentoringaufwand in Zeit, Investment in Cash (ja, auch Startupper können nicht nur von Luft und lustigen Sprüchen leben)... einfach nur kostenlose Arbeitsplätze und Kaffee zur Verfügung stellen reicht nicht.

Das Startup muss sich bewusst sein, dass eine enge Zusammenarbeit mit einem Corporate (sei es via Investment oder als erster Kunde) gefährlich sein kann: Das Corporate fördert zwar und sichert die anfänglichen Cash Flows, es besteht aber die Gefahr, dass Konkurrenten des Corporates die Produkte des Startups meiden. Auch VCs dürften wenig begeistert sein, wenn ein Corporate im Aktionariat ist, der mit Exklusivitätsklauseln Marktchancen verbaut.

Abschliessend sollte sich das Corporate noch einmal fragen, ob es das Engagement wirklich ernst meint. Erfolge werden sich erst mittel- bis langfristig einstellen, es braucht einen langen Atem. Sind flache Startup-Hierarchien und schnelle Entscheidungen kompatibel mit den behäbigen Corporate-Strukturen?

Ich denke, es ist deutlich geworden, dass ich den derzeitigen Startup-Hype bei Schweizer Corporates kritisch sehe. Solange die obigen Fragen nicht vollständig geklärt sind, werden die Startup-Programme der Corporates mit Sicherheit kein Erfolg. Kein Unternehmer mit einem spannenden Produkt wird eine Kooperation mit einem Corporate eingehen, wenn er sich ausgenutzt fühlt oder in der Corporate World gegen Windmühlen kämpft. Deshalb, liebe Corporates, macht den Startups ein faires Angebot, sonst landen nur diejenigen Startupper bei Euch, die bei den Business Angels kein Geld gefunden haben.

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