Lean Day 2015: Die wichtigsten Learnings

Am letzten Dienstag hat Jean-Pierre Vuilleumier, der Managing Director von CTI Invest, zum ersten Lean Day geladen. Dank Jean-Pierre hatte ich die Gelegenheit, am Lean Day teilzunehmen und Ash Maurya, dem Autor des Erfolgsbuches Running Lean, live zu erleben. Bereits im Sommer habe ich geschrieben, dass in der Schweiz das Lean Startup-Konzept noch weitgehend unbekannt ist. Deshalb fasse ich in diesem Post einige wichtige Learnings zusammen.

Konsequent die riskantesten Annahmen überprüfen

In seiner Präsentation hat Ash hervorgehoben, wie wichtig es ist, dass man einen Markt bearbeitet, der genügend gross ist, da VCs in der Regel einen 100 Mio-Exit anstreben. Folglich müssen die Umsatzziele entsprechend hoch sein.

Hierzu schlägt Ash vor, dass der angepeilte Umsatz in x Jahren (also z.B. 10 Mio Turnover in 3 Jahren) über den Daumen auf Plausibilität testet. Bei einem SaaS-Startup, dessen Produkt pro Monat USD 10 kostet (also USD 120 pro Jahr) und eine Conversion von 10% aufweist, müssten über die drei Jahre also insgesamt 83'333 zahlende Kunden gewonnen und einen Traffic von mindestens 830'000 Visitors auf die Seite gelenkt werden, pro Jahr werden also aufgerundet 280'000 Visitors benötigt. Unter der Annahme, dass der Customer Lifetime-Value 2 Jahre beträgt, springt im dritten Jahr also die Hälfte der Kunden wieder ab. Der benötigte Traffic erhöht sich auf 420'000 Visitors pro Jahr, um das Umsatzziel halten zu können.

Ist dieser Traffic einigermassen realistisch? Welche Annahmen sind belastbar, welche nicht? Eine Conversion Rate von 10% dürfte zu optimistisch sein und sollte möglichst schnell überprüft werden. Bereits mit einem Minimum Viable Product (MVP) und geringem Traffic kann die Hypothese H1: Converstion Rate = 10% überprüft werden. Falls die Annahme nicht belastbar ist, muss die Kalkulation mit einer tieferen Conversion nochmals durchgeführt werden. Ist der zu erzielende Traffic mit einer Conversion von 5% noch immer realistisch?

Auch wenn man das Vorgehen bereits aus "Running Lean" kennt, ist es sehr hilfreich, am praktischen Beispiel zu üben, dass die riskanteste Annahme zuerst zu überprüft werden muss. Oft ist es nicht einfach, die riskanteste Annahme zu identifizieren und ein Experiment mit einer klaren, messbaren Hypothese zu kreieren.

Fokus auf einzelne KPI vs. Monitoring des ganzen Startups

In der Startup-Szene haben sich die AARRR-Pirate Metrics von Dave McClure weitgehend durchgesetzt, und auch Ash schlägt vor, den Customer Lifecycle jeweils mit einer (präzisen) Kennzahl zu überwachen:

Acquisition: Wie werden die User auf das Startup aufmerksam?

Activation: Sind die ersten Eindrücke der User gut?

Retention: Kommen die User zurück?

Revenue: Wie generiert das Startup Umsatz?

Referral: Empfehlen die User das Startup weiter?

Bleibt eine dieser Metriken hinter den gesetzten Zielvorgaben, muss sich das Startup voll auf dieses Problem fokussieren und Wege suchen, die Kennzahl zu verbessern. Die konkreten Massnahmen sind sehr individuell und können je nach Stage durchaus tiefgreifend sein. Die Kunst besteht dabei darin, einerseits das schwächste Glied der Kette zu isolieren und fixen, anderseits auch die anderen KPI im Blick zu behalten.

Ein Minimum Viable Product geht immer

Am Lean Day habe ich mehrfach die Aussage gehört, dass das eigene Vorhaben oder Produkt so komplex sei, dass kein Minimum Viable Product designt werden könne. Ich dagegen bin fest davon überzeugt, dass man immer ein MVP bilden kann, sofern man denn bereit ist, die Essenz des Produktes herauszuschälen. Dieser Prozess kann sehr anstrengend sein, und häufig findet man überraschende Lösungen. Am Schluss soll ein nutzbarer Produktkern stehen, um mit echten Kunden testen zu können, ob die eigenen Hypothesen zutreffen.

Minimum Viable Product: Build a slice across, instead of one layer at a time. #mvp /cc @aarron @benhyphenrowe pic.twitter.com/0koefYMrpf — Jussi Pasanen (@jopas) September 26, 2014

Häufig wird der Begriff des MVP falsch verstanden. Ein MVP ist nicht ein halbfertiges Produkt, sondern ein voll nutzbares Produkt, bei dem aber noch nicht alle Features integriert sind. Die Pyramidendarstellung von Jussi Pasanen bringt das MVP gut auf den Punkt. Das MVP für ein Restaurant könnte beispielsweise ein Fastfood-Truck sein, mit dem man verschiedene Menüs an unterschiedlichen Orten testet.

Gerne helfe ich Dir dabei, Dein Minimum Viable Product zu finden, berate Dich bei der Einführung oder Umsetzung des Lean Startup-Prozesses, oder halte ein Referat zum Thema. Ich freue mich über Deine Kontaktaufnahme oder Deinen Kommentar hier im Blog!