Learnings aus einem Jahr Startup-Consulting

In den vergangenen Monaten habe ich einige Startups zu Themen wie Finanzierung, Wachstumsstrategien oder Operations beraten. In diesem Blogpost teile ich meine drei wichtigsten Learnings aus dem Startup-Consulting.

Die KPI sind entscheidend

Für ein eCommerce-Startup habe ich gemeinsam mit den Gründern den Pitch für eine Finanzierungsrunde vorbereitet. Wir haben viel Zeit investiert, damit der Pitch einer guten Story folgt, er informativ und dennoch kurz ist, und auch das Design nicht vernachlässigt. Schnell hat sich herausgestellt, dass die KPI entscheidend sind: Nur wenn die Kennzahlen einer kritischen Betrachtung durch kompetente Investoren standhalten, kommt eine Finanzierung zustande.

Deshalb haben wir intensiv an der Auswahl der relevanten KPI und der betrachteten Zeitfenster gearbeitet. Selbst im besten eCommerce-Startup sind nicht durchweg alle Kennzahlen rosig. Deswegen ist die richtige Aufbereitung der KPI zentral. Dabei geht es nicht um billige grafische Trickserei , sondern darum, durch die richtige Anordnung der Diagramme eine schlüssige Story zu erzählen, um Peaks bzw. temporäre Durchhänger zu erklären.

Die Financials müssen sitzen

Als Startup-Consultant habe ich eine Weile lang einen Online-Shop begleitet, für den ich auch den Finanzplan überarbeitet habe. Dafür haben wir ein komplett neues Excel-Sheet erstellt, das sich an den Funnels des Shops orientiert. Auch wenn eCommerce ein einfach zu verstehendes Geschäftsmodell ist: Es lohnt sich ungemein, das Business auch im Finanzplan exakt nachzubauen, um Stellschrauben für Optimierungen zu erkennen, Änderungen daran zu simulieren und sie schlussendlich richtig zu stellen. Aus diesem Grund verwende ich auch nie Vorlagen für Finanzpläne. Templates erleichtern zwar den Einstieg, aber sie stehen dem Verständnis der Zusammenhänge im Weg. Zudem müssen früher oder später sowieso Anpassungen vorgenommen werden, was sehr mühsam werden kann.

Wenn man zu lange an den Details im Excel arbeitet, besteht die Gefahr, dass man den Überblick verliert. Deshalb gilt es, regelmässig die Bilanz, Erfolgsrechnung und das Cash Flow Statement auf Unregelmässigkeiten zu prüfen. Nichts ist peinlicher als die Frage des Investors nach dem Grund, weshalb die Lohnkosten im Dezember tiefer sind als im November (die Formel hatte auf eine falsche Zelle verwiesen).

Das Team muss die Zahlen im Schlaf kennen, damit auch Detailfragen von erfahrenen Investoren beantwortet werden können. Gute Business Angels kennen sich mit der Materie aus, hatten vielleicht selbst schon ein Startup in einem ähnlichen Bereich und prüfen die Financials hauptsächlich auf Plausibilität. Kann die Conversion wirklich so hoch sein wie im Finanzplan angenommen? Sind die Fulfillmentkosten realistisch? Kann das Startup wirklich so schnell wachsen? Wer auf solche Fragen keine Antwort hat, gibt zu erkennen, dass er sein eigenes Geschäft nicht versteht.

Professionalisierung des Marketings

Bei einem der eCommerce-Unternehmens, die ich im Rahmen meines Startup-Consultings beraten habe, war die Conversion-Rate nur teilweise befriedigend. Es galt, die Gründe hierfür zu finden und entsprechende Massnahmen einzuleiten.

Bis anhin hatte das Startup die Facebook- und Adwords-Kampagnen in Eigenregie verwaltet. Das kann zwar funktionieren, aber man stösst sehr schnell an Grenzen: Die Konfigurationsmöglichkeiten sind zu komplex, die Pflege der Kampagnen ist sehr zeitaufwändig und es müssen die richtigen Channels gefunden werden. Um das Budget wirklich effizient einsetzen zu können, bedarf es einer Person, die sich intensiv mit den Werbeplattformen beschäftigt hat. Mit der richtigen Kampagnenkonfiguration können die Kosten optimiert werden, und mit laufenden Tests mit unterschiedlichen Ads kann gelernt werden, welche Werbeformen funktionieren.

Auch das Design des Shops muss laufend optimiert werden. Anhand von A/B-Tests kann beispielsweise das richtige Menü oder die beste Farbe des "In den Warenkorb"-Buttons gefunden werden. Viele Startups unterschätzen die Wirkung und Aussagekraft solcher A/B-Tests und haben oft auch nicht die Zeit und das nötige Wissen, um das Datenmaterial richtig zu interpretieren. Es kann sich auszahlen, mit einem externen Experten datengestützte Designentscheidungen zu treffen.

Bei diesem eCommerce-Startup konnten wir die Conversion durch effizienteres Performance Marketing, für das wir temporär einen Spezialisten beigezogen haben, und A/B-Tests signifikant steigern.

Consulting für Dein Startup

Gerne nehme ich mir für Dein Internet-Startup Zeit und analysiere gemeinsam mit Dir, wo Optimierungsmöglichkeiten bestehen. Bist Du auf der Suche nach Kapital für Dein Startup? Benötigst Du einen neuen Investoren-Pitch? Brauchst Du Feedback zu Deiner Geschäftsidee oder Deinem Business Plan? Dann freue ich mich über Deine Nachricht!